Coraz częściej właściciele mieszkań zgłaszają się do nas z tym samym problemem. Ogłoszenie jest aktywne, telefon czasem zadzwoni, pojawiają się nawet osoby na prezentacji, a mimo to sprzedaż nie dochodzi do skutku.
Najczęściej pierwszą myślą jest cena albo sytuacja gospodarcza. W praktyce jednak przyczyna zwykle leży zupełnie gdzie indziej.
Rynek nieruchomości w ostatnim czasie wyraźnie się zmienił. Mieszkań jest więcej, a kupujący podejmują decyzje znacznie ostrożniej. To nie oznacza braku popytu. Oznacza zmianę sposobu podejmowania decyzji przez kupujących.
Jak dziś kupujący wybiera mieszkanie
Jeszcze kilka lat temu decyzja zapadała bardzo szybko. Osoba zainteresowana oglądała jedną lub dwie nieruchomości i często podejmowała decyzję niemal natychmiast. Obecnie proces wygląda zupełnie inaczej.
Pierwsza selekcja odbywa się jeszcze przed rozmową telefoniczną. Kupujący przegląda ogłoszenia w sieci i w kilka sekund decyduje, czy chce dowiedzieć się na jej temat więcej. Analiza metrażu czy rozkładu pomieszczeń jeszcze nie odbywa się na tym etapie. Najpierw ocenia jedno, czy oferta wygląda dla niego wiarygodnie, bezpiecznie i ... profesjonalnie.
Jeżeli zdjęcia są przypadkowe, wnętrze nieczytelne, a przestrzeń trudna do oceny, ogłoszenie zostaje pominięte. Niestety właściciele mieszkań nie widzą w tym nic złego, jedynie co dostrzegają to brak odzewu. Nie obwiniają za to siebie tylko szukają przyczyn braku zainteresowania na zewnątrz.
Obecnie pierwsze wrażenie jest najważniejsze a z tym idące pozytywne emocje. W przypadku źle przygotowanej oferty, dla kupującego taka nieruchomość przestaje istnieć już na etapie przeglądania listy ofert. Jeśli właściciele mieszkań nie mają wystarczającej wyobraźni oraz planu co zrobić, powinni dać sobie szansę zajęcia się sprzedażą ich nieruchomości profesjonalnej firmie, która od razu zauważy i naprawi popełnione błędy.
Kupujący nie podejmuje decyzji, gdy widzi wyłącznie cenę czy metraż.
Decyzja o zakupie pojawia się wtedy, gdy potrafi wyobrazić sobie w tym miejscu swoje codzienne życie. Np. poranek z kawą przy oknie, światło w salonie, spokojny wieczór w przytulnym wnętrz.
Dopiero później, będąc pod wpływem pozytywnych emocji, zaczyna analizować finanse oraz kwestie techniczne mieszkania.
Dobrze przygotowana oferta nie pokazuje tylko mieszkania, ścian. Ona pozwala poczuć, że to może być czyjś dom.
Dlaczego mieszkanie może się nie sprzedawać mimo zainteresowania?
Wielu sprzedających zauważa pewną prawidłowość: pojawiają się oglądający, ale nikt nie wraca z decyzją. To typowa sytuacja na obecnym rynku.
Kupujący ma dziś możliwość porównywania. Ogląda kilka mieszkań nawet podczas jednego dnia i wybiera to, które daje mu największe poczucie pewności oraz w którym czuł się najlepiej. Nie chodzi wyłącznie o stan techniczny, lecz o wrażenie, czy potrafi wyobrazić sobie życie w danej przestrzeni. Klient musi zauważyć "to coś", a każda nieruchomość to ma tylko trzeba umieć to znaleźć.
Jeżeli podczas prezentacji potencjalny kupujący musi zupełnie sam interpretować układ pomieszczeń, zastanawiać się nad funkcją pokoi albo oceniać skalę remontu, najczęściej odkłada decyzję bo szczerze powiedziawszy jest zmęczony tym spotkaniem bo ma chaos w głowie trudny do uporządkowania. Niestety odłożona decyzja bardzo rzadko wraca.
W sytuacji gdy potencjalny klient wejdzie do domu lub mieszkania, w którym jest porządek, harmonia, wnętrze go zaprasza a prezentujący jest w pełni przygotowany na pytania decyzja zapada najczęściej już w trakcie prezentacji.
Przygotowanie mieszkania do sprzedaży – kluczowy etap
Na współczesnym rynku sprzedaż mieszkania zaczyna się dużo wcześniej niż prezentacja. Rozpoczyna się w momencie przygotowania oferty, bo klienci "kupują oczami".
Odpowiednie przygotowanie nieruchomości obejmuje m.in. uporządkowanie przestrzeni, właściwe oświetlenie, logiczne ustawienie mebli oraz dodatków w pomieszczeniu, profesjonalne zdjęcia wykonywane z użyciem nowoczesnych sprzętów, czytelny oraz zachęcający opis oferty.
Czy cena zawsze jest problemem?
Obniżenie ceny bywa pierwszym krokiem właścicieli, gdy oferta nie przynosi efektów. W wielu przypadkach nie rozwiązuje to jednak problemu.
Kupujący najpierw musi uznać mieszkanie za odpowiednie dla siebie. Dopiero wtedy zaczyna analizować kwestię finansową. Jeżeli nie pojawi się przekonanie o dopasowaniu nieruchomości, sama korekta ceny rzadko powoduje przełom.
Dlatego często zdarza się, że mieszkania o podobnej wartości rynkowej sprzedają się w różnym tempie. Różnicę jednak tworzy strategia sprzedaży, bo albo robi się coś profesjonalnie albo zupełnie przypadkowo.